Émergence d'un besoin

Pendant la phase d'analyse des besoins, vous devez détecter les besoins implicites et les transformer en besoins explicites.

Implicite vs Explicite

Le besoin "implicite" n'est pas au niveau conscient de votre client. Il constate une situation désagréable, un dysfonctionnement. Il a un problème. A ce stade, il n'y a aucun désir de
trouver une solution. Par exemple : "Ma montre retarde et je n'arrive pas à l'heure à mes rendez-vous".
L'analyse des besoin doit permettre au vendeur de détecter ce besoin implicite et de le faire passer au niveau conscient de son interlocuteur. Mais attention, ce n'est pas le vendeur qui doit énoncer explicitement le besoin, c'est le client qui doit prononcer son besoin. Ce faisant, il s'approprie le besoin de trouver une solution que vous êtes là pour combler.
Le besoin "explicite" est pleinement exprimé, j'ai un problème et je dois le résoudre. Je m'implique dans une solution afin de résoudre ce problème. Par exemple : "Je dois acheter une nouvelle montre".

Besoin explicite

La définition du besoin explicite résulte de la conjonction de deux états.

1. J'ai un problème, j'en ai conscience et je l'énonce clairement
2. Je désir trouver une solution à ce problème