Convaincre ou persuader ?
Usez de l'argumentation et de la démonstration pour convaincre, car c'est le meilleur moyen de recueillir l'adhésion de votre prospect. Persuader met en jeux la manipulation qui pour une vente sèche peut convenir, mais qui en aucun cas vous permettra de fidéliser votre client, ni de développer votre image de marque.
Contre argumenter
A moins d'être rompu à l'exercice, la contre-argumentation doit être un dernier recours. Si votre phase d'analyse des besoin est correctement menée, vous dégagerez sans difficulté un besoin implicite chez votre prospect que vous pourrez transformer en besoin explicite. Dés lors, la seule argumentation sera nécessaire pour convaincre.
L'humour
L'humour dans la négociation est une arme à double tranchant. Elle peut être appréciée ou non par votre interlocuteur, mais surtout ce dernier peu ne pas adhérer à votre style. Dans une négociation, je vous déconseil de faire usage de l'humour.
Limiter le nombre d'arguments
Pendant la négociation, limitez le nombre d'arguments. D'abord pour en garder en cas d'objection complémentaire, ensuite pour choisir le bon argument en fonction de l'objection et enfin, parceque le cerveau humain est limité dans sa mémorisation et qu'au dela de 3 arguments il ne retiendra plus rien.
La vente complémentaire
Cette vidéo pour le plaisir de la chute.
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