Vente, les 7 C

Pour vous aider à vendre, vous pouvez suivre la méthode des 7C.

Les 7 C

1. Concevoir
2. Contact
3. Connaitre
4. Comprendre
5. Convaincre
6. Conclure
7. Conserver

Concevoir

La préparation d'une négociation, c'est 90% de travail en amont.

Contact

La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise. travaillez votre règle des 4 x 20. C'est le moment de resituer le cadre de l'entrevue.

Connaitre

C'est avant tout l'analyse des besoins (voir article sur le sujet). Commencez par une question ouverte. Cette question commence toujours par un pronom relatif "CQQCOQP".

Comprendre

C'est le Feed Back. Vous reformulez ce qui est ressortit de l'analyse des besoins (Connaitre). Vous devez reformuler le besoin.

Convaincre

C'est la phase d'argumentation. Le besoin est cerné et exprimé, il vous faut encore convaincre votre interlocuteur que vous avez la bonne solution a lui proposer. vous Argumentez en joignant une caractéristique technique de votre offre à un avantage pour votre interlocuteur (voir article). Pendant l'argumentation vous devez Accepter les objections, Vous devez ensuite comprendre l'objection en la faisant préciser. Pour ce faire, vous Interroger votre client. Avec la précision apportée, vous serez en mesure de Répondre à l'objection par un argument.

Conclure

Pour passer à cette phase, posez une question fermée qui appel un OUI ou un NON. Si la conclusion ne vient pas, c'est que l'analyse des besoin à été bâclée.

Conserver

Vendre de nouveau à un client est plus facile que de vendre à un prospect. Mais encore faut-il que le service soit impeccable et que le suivi après vente soit à la hauteur.