7 étapes de la Vente

L'acte de vente est un acte de communication qui a ses règles. Respectez les règles et vous améliorerez votre taux de réussite.

Les 7 étapes de vente

1. La phase d'entrée
2. L'analyse des besoins
3. La démonstration
4. L'argumentation
5. Le traitement des objections
6. Le Feed Back
7. La conclusion

La phase d'entrée

Le vendeur, dans la première minute de l'entretien dois déjà avoir convaincu. Commencez par votre "Pitch" et continuez par une question d'ordre général qui vous permettra d'entrer dans la phase d'analyse des besoins.

L'analyse des besoins

Commencez toujours par une question ouverte. Utilisez la mnémonique "CQQCOQP" pour trouver une question ouverte. Si votre question commence par : Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi, vous êtes certain que votre question est ouverte.
N'oubliez pas que le but de cette phase est de parfaitement comprendre la nature des besoins de votre interlocuteur.

L'argumentation

L'argumentation est la conjonction d'une caractéristique technique et de l'avantage que votre interlocuteur peut en tirer. Si vous avez fait une bonne analyse des besoins, vous pourrez présenter les bons arguments. Mais attention de ne pas asséner tous vos argument en une seule fois.

Pourquoi limiter son nombre d'argument ? D'abord pour en garder sous le coude pendant la négociation. Mais surtout pour les choisir aussi pertinent que possible en fonction de l'analyse des besoins. Enfin, le cerveau humain est limité et il ne retient au final que peu d'informations.